孙宏伟：基于销售流程的销售管理
2024-07-06你们公司的销售机会转化率是多少？销售线索转化率呢？
你们公司的项目会经常遇到买方突变的情况吗？而你还在苦苦寻找预防和消除买方突变的策略？
你们公司的销售人员清楚的知道一个销售机会转化为销售结果需要完成哪些关键销售工作任务吗？
你们公司的销售管理者面对众多销售机会的各种状况还在一案一议、亲自上阵、四处奔波吗？
你们公司的销售管理活动是什么样子？效果如何？为什么会议经常开，改善并不大？
你们公司的销售管理基础是什么？销售管理的最小单元是什么？怎么保证管理活动的有效性？
……
面对众多纷杂的销售机会、项目，如何能够快速、高效的看清当前所有销售机会的情况？如何根据当前情况分析未来销售情况发展趋势？如何判断当前销售团队、销售机会、销售人员的情况和问题？如何根据当前销售团队当前情况及时调整销售策略，辅导、帮助销售人员成长？销售流程（表）和销售漏斗是不可或缺的方法和手段。我们将：
🔺 通过销售流程（表）指导销售人员完成销售机会推进过程中必须完成的工作任务；
🔺 使用销售流程（表）和销售漏斗帮助销售管理者有章有法的带领团队更好的完成绩效目标；
🔺 利用销售流程（表）构建销售漏斗，分析正在推进的销售机会的情况，以便更好的做到事前和事中控制；
🔺 结合销售流程（表）和销售漏斗的数据指标，分析当前销售团队和销售人员的情况，发现问题，及时给予销售人员辅导、帮助和支持，以更好的实现组织的战略目标；
🔺 基于销售方法论和销售流程（表）在销售管理者与销售人员之间建立起一套标准的、有效的销售语言，提升销售效率、改善销售结果；
🔺 配合销售流程（表）和销售漏斗的数据指标，有针对性的制定、改善销售工具、销售案例，以更好的帮助销售人员优化销售工作任务，更好的推进销售机会的进程；
🔺 依据销售流程（表）构建跨部门合作的流程和机制，提升公司各个业务单元合作的效率；
工作坊理性目标：
• 梳理销售流程表，为销售管理构建统一的框架及内容；
• 通过销售漏斗构建销售团队的销售机会（们）状况分析方法，并带入实际销售数据，分析情况；（需要公司提前准备公司销售机会数据）
• 引入多销售机会和单一销售机会问题分析方法；
• 引入销售管理者与销售人员针对销售机会进行沟通的标准模板和沟通、辅导方法；
工作坊感性体验
让销售管理工作做起来有章可循，通过方法提升销售管理和销售团队的效率；
适合学员
销售管理者、销售运营相关人员
课程时长
2天
课程大纲
1、梳理销售流程
目的：明确销售机会推进过程中，所需要完成的各项内容，为销售规范化管理，构建统一的销售语言奠定基础；
1.1. 销售工作任务和行动汇总
利用卡片法罗列销售过程中需要完成的任务和行动
导入销售工作任务参考项目
利用团队共创法将卡片分组，并给予小组命名，初步确定销售流程各阶段
1.2. 基于销售阶段，完善销售流程各个主要项目内容
导入、解释销售流程框架主要项目（阶段目标、拜访目标、主要工作任务和行动、主要涉及客户角色及相关角色、客户行动承诺及阶段达成标志、可能性……）
利用卡片和墙布完善初步销售流程框架及内容（工具）
就异议、疑问内容达成共识
1.3. 优化、调整销售流程
结合梳理出来的销售流程（表）明确下一步迭代、完善的重点内容
构建销售流程（表）迭代机制
2、分析销售流程
目的：通过销售流程和实际销售机会数据构建起来的销售漏斗，帮助销售管理者掌握分析多销售机会和单一销售机会的状况及相应的问题性质及解决办法；
2.1 销售绩效提升结构分析
绩效结果构成公式
绩效公式对应的管理方法和内容
基于销售流程的业绩增长突破点
2.2 销售漏斗及数据分析
销售漏斗及相关参数介绍
销售漏斗横置、竖置、切片数据分析 判断销售机会健康情况 判断销售流程各阶段销售机会分布情况及问题 根据历史切片判断销售情况变化趋势 及问题
销售漏斗指标及自定义指标确定 三类指标、四类属性 构建自有销售指标（工具）
导入实际销售机会数据，分析情况
3、销售流程（及管理）行动
目的：结合销售方法论、销售流程针对具体的销售机会进行分析，并为下一步行动制定相应的行动策略；并根据销售漏斗指标数据反映出的情况，有针对性的对销售人员展开行为能力的培养；
3.1 单一销售机会分析
销售（拜访与行动策略）方法论与销售流程之间的联系
销售流程、销售（拜访与行动策略）方法论与销售人员行为能力联系
销售机会分析及下一步行动策略4步19个问题（工具）
基于销售工作任务的销售机会沟通、复盘问题清单（工具） 明晰销售机会当前情况 评估销售机会当前风险 确认下一步销售行动策略
3.2 全部销售机会管理
销售漏斗发挥作用的前提及原则
细化销售流程之工作任务表单（工具）
分析销售漏斗数据指标8步法
基于销售流程、销售漏斗展开销售管理及培养工作
3.3 销售行为能力培养
销售培养子系统结构
销售教练 销售教练的作用 销售教练的实施原则 销售教练实施的5步12招 要反馈，非评价
名师授课
孙宏伟
组织发展引导师
B2B 销售资深专家
4D 领导力认证执行师
国际绩效改进协会(ISPI)会员
奔驰卡车全球销售认证课程讲师
原瑞士 Baumer 公司北方大区销售总监
北京科技大学 2001 级 MBA
《用管理驱动销售》作者
🔺专业领域
组织发展
行动学习项目
战略解码工作坊
绩效改善工作坊
问题解决工作坊
团队协作工作坊
企业文化建设工作坊
组织发展项目多为定制化需求，以工作坊形式实施，需要一案一沟通，一案一设计。
To B 销售
体系化销售管理
高效拜访与下一步行动策略
销售教练培养与辅导
销售应用案例开发
销售经验交流案例推演
定制开发
只要是学员企业的客户是 B 端客户，或者是C 端大金额销售，都可以根据客户的现状、期望和问题，进行定制开发。
🔺 服务客户
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